陶瓷廠家別跟經(jīng)銷商搶飯吃

行情確實(shí)不好。

   每次跑完市場之后，都會有這樣的感受。經(jīng)銷商訴苦，已經(jīng)成為常態(tài)，無論做得好還是做得不好，都喜歡吐吐苦水。但這次去長沙，除了聽到經(jīng)銷商訴苦之外，還有好幾個直接說“過完年不干了”。不干的原因，是覺得做著沒意思。本來做生意就挺艱辛了，廠家還來與經(jīng)銷商搶飯吃。當(dāng)然，這種“不干”，多半也是面對廠家過分行為氣急無奈之語。

   跟其他工作站同事了解了一下，“跟經(jīng)銷商搶飯吃”的現(xiàn)象，各市場都存在，而且不乏一些業(yè)內(nèi)知名品牌。搶的方式，可舉個例子：經(jīng)銷商談了個工程項(xiàng)目，但自己沒有那么多貨，將情況上報(bào)廠家，要拿貨，廠家卻撇開經(jīng)銷商，與客戶直接對接，以價(jià)格優(yōu)勢，把單直接做了。經(jīng)銷商成了為廠家賣貨牽線搭橋卻徒勞無功的人。還有些工程大單，是經(jīng)銷商談下來的單子，但客戶會要求去廠里考察，考察的目的，有真正想多了解品牌、產(chǎn)品的，也有想看能否從廠家那里，拿到更低價(jià)格，降低成本。若廠家成心與經(jīng)銷商建立“競爭關(guān)系”，背后拆臺，經(jīng)銷商絕對處于劣勢地位。

   正因如此，有時候經(jīng)銷商接了大單，會想辦法藏著掖著，特別是對廠家業(yè)務(wù)員，百般提防，不讓他們接觸到自己的資源。即使有需要廠家提供服務(wù)的地方，經(jīng)銷商不到萬不得已，也會想辦法自己解決。服務(wù)做得好就罷了，做得不到位，損傷到的，還是廠家的品牌。

   這種做生意“撈過界”的現(xiàn)象，不止在廠家和經(jīng)銷商之間?？偞砼c分銷商之間，矛盾也很明顯。2014年9月，我們西安的同事跑市場推廣西陶展的時候，在銅川就碰到這樣一個分銷商。他所做的，也是佛山知名品牌，而且特別適合在當(dāng)?shù)匾孕詢r(jià)比走量。但總代理發(fā)展了他為分銷商之后，還是照樣把貨賣到銅川，并且以比分銷商更低的價(jià)格去搶市場。分銷商若以同樣價(jià)格賣產(chǎn)品，利潤被壓得很薄，甚至沒錢賺。更讓這位分銷商無奈的是，總代理來搶占自己市場之后，還要求他必須完成定下的銷售任務(wù)，并逐年遞增，非常強(qiáng)勢，讓他壓力很大。所以，他雖然做著這個品牌，卻時刻都在琢磨著，要么想辦法自己直接代理該品牌(也怪不得廠家會渠道扁平)，要么找個有市場保護(hù)機(jī)制的品牌來做分銷。

   無論是廠家還是總代理，“撈過界”都是以價(jià)格優(yōu)勢去搶自己合作伙伴的市場，導(dǎo)致品牌在市場上出現(xiàn)價(jià)格亂象，品牌價(jià)值打折扣的同時，也讓合作伙伴失望，合作關(guān)系難以穩(wěn)定。

   在行情不好的時候，一定要跟合作伙伴搶飯吃么?未必。有長遠(yuǎn)眼光的品牌，會幫助合作伙伴去拓展市場、培育市場，一起把品牌在市場上做開了，對大家都有好處。

   過去的一年，媒體在終端辦的一系列活動中，有12場是嘉俊陶瓷贊助的。提這個活動，主要是想說，這一系列活動，雖然都是在經(jīng)銷商地頭做，邀請到的所有嘉賓，部分是經(jīng)銷商已合作客戶，更多是可開拓客戶?；顒与m然是探討行業(yè)發(fā)展問題，但目的還是在于給經(jīng)銷商維護(hù)渠道、拓展渠道。而活動費(fèi)用，都由嘉俊廠家承擔(dān)，沒有要經(jīng)銷商出錢。

   在昆明的時候，也有品牌總代理，組織專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，下到云南各地州，為分銷商做新產(chǎn)品知識、渠道拓展等方面的培訓(xùn)。有時候甚至?xí)е咒N商去掃樓，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練?？梢哉f是手把手帶起來一批分銷商。

   這些，是作為媒體人看到的一些現(xiàn)象。在市場行情不好的時候，類似嘉俊陶瓷廠家及昆明某品牌總代理這樣的做法，個人認(rèn)為，是可行的。就算廠家或總代理是蜘蛛精，畢竟也只有八只腳，不足以把所有的市場都顧及到。不如老老實(shí)實(shí)跟合作伙伴合作，將自己職責(zé)范圍內(nèi)的事情盡全力做好，給合作伙伴空間，也是給自己空間。即使有些合作伙伴哪里做不到位，要么拉別人一把，要么直接換掉。搶飯吃這種事，傷人傷己，長期看來，不劃算。